DEN VERTRIEB FIT MACHEN

Business Coaching bedeutet für uns auch, dass wir ganze Vertriebsteams oder Leader im Salesbereich begleiten und trainieren. Dabei geht es uns darum, nicht eingefahrene Wege immer wieder zu gehen. Sondern als erfahrene Unternehmensberater und Unternehmenscoaches wollen wir unseren Kunden immer wieder ganz neue Wege im Vertrieb eröffnen.

Unsere fundierten Strategien

Was wir tun, muss Hand und Fuß haben. Aus diesem Grund agieren wir immer vor einem wissenschaftlichen Hintergrund. Wir bringen unsere geballte Erfahrung als Business Coaches ein. Und unsere Berater stellen Ihnen ihre ganze, in der Praxis erworbene Kompetenz rund um Sales und Salesmanagement zur Verfügung.
Kurz kann man also sagen: Sie profitieren von unserem Wissen und von unserer fundierten Expertise.

DIE B2B-SALES-MATRIX 1:
STRATEGISCHE AKQUISE PLANEN UND SYSTEMATISCH UMSETZEN

Oft kommen Kunden zu uns, weil ihre Sales-Strategien nicht (mehr) richtig greifen. Daher ist immer eine der ersten Fragen von unserer Seite: Was sind die Gründe dafür?

Haben Sie zu viel mit Ihren Bestandskunden zu tun? Und ist das wirtschaftlich?
Verkaufen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen durch Empfehlungen?
Wie effektiv ist Ihre Kaltakquise? Und wenn sie nicht zum Erfolg führt, warum ist das so?
Haben Sie eine klare Strategie, mit der Sie Ihre komplexen Sales-Prozesse planen und steuern?

Gerade bei der letzten Frage bekommen wir oft ein Nein als Antwort. Und hier unterscheiden sich erfolgreiche Vertriebsorganisationen auch deutlich von anderen. Denn wer neue Kunden gewinnen möchte, ist gut damit beraten, wenn er seine potenziellen Kunden persönlich und systematisch anspricht. Am besten macht man das in Verbindung mit einem professionellen CRM-System und mit Feedbackschleifen, die Akquiseprozesse stetig verbessern.

Wie wir Ihnen hier weiterhelfen?
Als erfahrene Business Coaches unterstützen wir Sie auf dem Weg zur systematischen Akquise: Wir eröffnen Ihnen Möglichkeiten, B2B Kunden persönlich anzusprechen. Wir entwickeln gemeinsam mit Ihnen und Ihrem Sales Team eine effektive Strategie. Wir vermitteln in Workshops Vertriebs-Tools und Know-how. Und in unseren praxisorientierten Coachings zeigen wir, wie Sie Ihre neu gewonnenen Erkenntnisse auch zielsicher umsetzen.

Die Themenfelder, die wir bearbeiten:

Die Prework Phase – von der Selbst- über die Konkurrenzanalyse zur Power-Map
Zielkunden – wie kann ich sie quantifizieren und qualifizieren?
Wie kann ich das Buying Center meines Zielkunden analysieren – und herausfinden, welche Wünsche meine Kunden haben?
Wie kann ich meine Kunden kontaktieren – Leitfäden und Tipps für Messen, Kundenveranstaltungen, Ausschreibungen, Anschreiben und Online-Tools.
Networking – wie kann ich es für mich und für die Akquise nutzen?
Social Media – was bringt mich da B2B wirklich weiter?
Pitch-Präsentationen – wie bereite ich mich am besten vor?
Kostenmanagement – wie kann ich die Zügel fest in der Hand halten?
Nachhaltige Strategie: Wie kann ich meine Neukundengewinnung automatisieren?

DAS IST ETWAS FÜR SIE?
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DIE B2B-SALES-MATRIX 1:

Komplexe B2B-Geschäfte zum Abschluss bringen.

Im Business-Coaching und Sales Coaching stellen wir immer wieder fest: Wer B2B verkaufen möchte, braucht dafür ganz andere Skills als B2C. Das hat verschiedene Gründe: Oft sind Produkte einfach komplexer. Man muss ganze Teams überzeugen und nicht nur einzelne Entscheider. Und man braucht einen längeren Atem. Denn vom ersten Kontakt bis zum Abschluss dauert es manchmal Wochen oder Monate. Dazu kommt, dass solche Verkaufsprozesse Zeit und Geld kosten.
Da stellt sich für uns und für unsere Kunden immer wieder eine Frage: Kann man das auch straffer organisieren? Oder praktisch automatisieren, damit man Angebote, Nachfragen und Co. nicht aus den Augen verliert? Wir sagen: Ja, das kann man. Und wir begleiten Sie gerne dabei!

Opportunities schneller in Umsatz verwandeln
Das wünschen Sie sich in Ihrem Vertrieb doch bestimmt auch. Und wir begleiten Sie gerne mit Coachings und Trainings auf dem Weg zu diesem Ziel. Dabei arbeiten wir mit echten Kundenfällen. Das garantiert den Praxisbezug – und es macht möglich, dass Ihre Sales Spezialisten Gelerntes sofort umsetzen können.

So gehen wir hier vor:

Die Analyse

Wir analysieren bestehende Vertriebsprozesse.
Wir sehen und Kundenkontakte genau an.
Wir evaluieren, wie Sie im Vertrieb Geschäfte anbahnen.
Am Ende entseht so ein Gesamtbild der Stärken und Schwächen Ihres Vertriebes.
Wir bieten Ihnen auch die Analyse der Buying Center Ihrer Kunden – wer entscheidet, wer ist Promoter, wer nimm Einfluss etc.?

Die Optimierung:

Wir präsentieren Ihnen Ideen, wie Sie Kunden ausbauen, entwickeln und zum Abschluss bewegen.
Wir machen Barrieren im Kundensystem sichtbar – und damit überwindbar.
Wir verleihen Ihren Teams die Fähigkeit, bei Bestandskunden und bei neuen Kunden zu erkennen, wer über Käufe entscheidet.
Ebenso geben wir Ihren Vertriebsprofis Tools in die Hand, mit denen sie das Werte-Framing von Kunden erkennen und nutzen.
Wir zeigen Ihnen, wie Sie langfristige und tragende Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen.
Dabei beziehen wir natürlich Vertriebsziele und strategische Fragen ein.

Gerne sorgen wir auch bei Ihnen dafür, dass Ihr Vertrieb Abschlüsse schneller, effektiver und kosteneffizienter verbuchen kann.

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WIE BRINGEN SIE IHRE SALES TEAMS WEITER?

Ganz einfach: mit unserer Sales-Kompetenz-Analyse (SKA). Sie ist ein speziell entwickeltes und wissenschaftlich valides Tool, mit dem wir Audits durchführen. Dabei identifizieren wir Ihre aktuellen Vertriebskompetenzen. Und wir loten aus, welche Kompetenzen Ihnen in Zukunft einen Vorsprung vor dem Mitbewerb versprechen. Was Sie dabei erfahren?

Wir finden heraus, welche Sales-Persönlichkeit Ihr Unternehmen hat (Selbst- und Fremdbild)
Wir zeigen Ihnen Ihre Sales-Fähigkeiten, aber auch Sales-Schwächen auf.
Wir erhöhen Schritt für Schritt die Organisationskompetenz in Sales.
Wir geben Ihren Führungskräften Werkzeuge in die Hand, mit denen sie Ihre Salesmitarbeiter entwickeln.
Durch fundierten Input erhöhen wir die Fachkompetenz Ihrer Sales-Mitarbeiter.Unsere Methode vermeidet Streuverluste durch willkürliche Trainingsmaßnahmen.
Sie erhalten bereichsübergreifende Auswertungen zur Erreichung Ihrer Vertriebsziele.
Ebenso einen Benchmark-Vergleich der Länder, Regionen, in denen Sie aktiv sind.

Am Ende dieses Prozesses bekommen Sie von uns ein fundiertes Reporting – mit klar aufbereiteten Informationen zu den Stärken und Schwächen Ihrer Sales-Teams.

Acht Schritte zum Saleserfolg:
Analyse des Status quo: Was können Sie? Was brauchen Sie?
Definition der Ziele und Nichtziele Ihres Vertriebs
Identifizierung der erfolgsentscheidenden Kompetenzfelder
Implementierung von für den Vertrieb relevanten Beobachtungskriterien – softwaregestützt in Ihrer IT
Selbsteinschätzung Ihrer Mitarbeiter
Fremdeinschätzung (z. B. durch Kunden, Kollegen, Führungskräfte, externe Coaches)
Gezieltes Training der Führungskräfte für die nachhaltige Entwicklung von Sales
Unterschiedliche Auswertungen, mit denen Sie Vertrieb und Personal gezielt planen und steuern

WIE WÄRE ES MIT EINEM EIGENEN SALES COACH IN IHREM TEAM?

Beim Ifsm gibt es nicht nur Business-Coachings und Leistungen aus der Unternehmensberatung. Wir haben auch eine eigene Akademie. Und die Skills aus der Akademie verwenden wir gerne, um sogenannte Sales Coaches für unsere Kunden auszubilden. Das sind nichts anderes als ihre Vertriebsmitarbeiter, die bei Ihnen dafür sorgen, dass in Sales Prozesse schlank bleiben und dass Abschlüsse zeitnah erfolgen.

Qualifizieren Sie Ihre Führungskräfte!

Kaum ein Bereich der Wirtschaft ändert sich im Moment so radikal wie der Vertrieb – Stichwort digitale Disruption. Die kennen Sie bestimmt auch auf die eine oder andere Art und Weise. Was Sie aber vielleicht noch nicht kennen: Die Antwort auf folgende Fragen:

Wie kann ich meinen Vertrieb bei sich stetig ändernden Rahmenbedingungen erfolgreich führen?
Sind meine Erfahrungen noch gültig oder muss ich Dinge neu denken?
Welche Kompetenzen brauche ich in meinem Team? Was soll ich fördern?
Wie kann ich meine Vertriebler gezielt schulen und mit einem Karriere Coaching begleiten?
Wie kann ich die Selbstverantwortung und die Lernbereitschaft in meinem Team fördern?

Die Antwort: All das können Sie ganz einfach mit den Skills, die wir Ihnen im Rahmen der systemischen Qualifizierung „Zertifizierter ifsm Sales Coach“ näherbringen. Diese Qualifizierung können Sie als Standardmodul absolvieren – oder inhouse bei Ihnen. Dann schneiden wir das gesamte Konzept genau auf Ihre Anforderungen zu.

Und wer kann Sales Coach werden?
Alle, die gerne personenbezogen und systemisch arbeiten können das. Mit unserer Ausbildung sprechen wir aber in erster Linie drei Zielgruppen an:

1. Vertriebsleiter, Geschäftsführer und Vertriebsführungskräfte – wenn sie spüren, dass sich der Vertrieb wandelt und sie den Change in die Hand nehmen möchten.
2. Interne und externe Coaches – die sich ein eigenes Standbein als Coach aufbauen möchten.
3. Vertriebsmitarbeiter, die ihre Skills erweitern möchten.

STORE COACHING FÜR
EINZELHANDELSMITARBEITER

Dem Einzelhandel laufen die Kunden davon? Das ist ohne Zweifel ein Trend, den nicht nur wir in unserer Tätigkeit als Unternehmens-Coaches beobachten. Aber was hilft dagegen? Zum Beispiel muss man seine Kunden begeistern. Man muss sie an das Unternehmen binden – und wer könnte das besser als die Mitarbeiter, die direkt mit diesen Kunden zu tun haben?
Denkt man darüber nach, kann das vertriebstechnisch eigentlich nur eine Konsequenz haben: Man muss seine Mitarbeiter entwickeln. Und sie „on-the-job“ trainieren. Genau das leisten wir für Sie mit unseren Store-Coachings:

Lassen Sie uns gemeinsam Ihre Ziele definieren!
Erarbeiten wir einen starken Verkaufsprozess!
Beziehen wir die Besonderheiten Ihrer Branche ein!
Informieren wir Ihre Mitarbeiter und holen wir sie an Bord!
Vermitteln wir im Rahmen von Workshops Skills und Wissen!
Zeigen wir Ihnen Mitarbeitern, wo der USP Ihres Unternehmens liegt!
Entwickeln wir ein Konzept, wie Sie mehr Menschen in den Laden holen!
Trainieren wir Ihre Führungskräfte, damit sie den Prozess nachhaltig begleiten!
Sichern wir gemeinsam Ihren Umsatz – und die Zukunftsfähigkeit des stationären Einzelhandels!

DÜRFEN WIR IHNEN HIER WEITERHELFEN?
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