DEN BLICK NACH VORNE RICHTEN

„Wenn Sie alles unter Kontrolle haben, sind Sie nicht schnell genug.“ Dieser Spruch stammt nicht aus einer Unternehmensberatung. Und auch kein Spezialist für Management-Beratung hat ihn sich ausgedacht. Sondern Mario Andretti. – Den kennen Sie nicht? Macht nichts, denn er ist ein amerikanischer Rennfahrer. Aber warum zitieren wir ihn?

DER KLASSISCHE WEG UND SEINE NACHTEILE

Ganz einfach: Weil er eine Wahrheit ausspricht, die auch im Sales und in der Steuerung des Vertriebes gilt. Denn niemand gewinnt, wenn er nur in den Rückspiegel schaut. Aber genau das tut klassische und eng am Controlling orientierte Vertriebssteuerung: Sie analysiert Kennahlen und KPIs aus der Vergangenheit. Sie reüssiert Businessvorgänge in oft ausladenden Meetings und Gesprächen. Wir wollen nicht sagen, dass dies falsch ist. Denn natürlich hat Controlling eine außerordentlich große Berechtigung. Trotzdem ist diese Art der Vertriebssteuerung aus unserer Sicht langsam und nicht ideal.

WER AGIL DENKT, WIRD WENDIGER

Warum das so ist? Weil in dieser klassischen Vertriebssteuerung oft die Learnings auf der Strecke bleiben. Und wer besser werden will, muss sich überlegen: Was haben wir gut gemacht? Was könnte besser laufen? Und wie implementiere ich diese Verbesserungsprozesse in meinen Alltag?
Genau darauf konzentriert sich die agile Vertriebssteuerung. Sie gibt dem Lernprozess Raum. Sie setzt stetig Optimierungen in Gang, weil sie Feedbacks und Learnings in den Alltag integriert. Und genau dadurch wird der Vertrieb wird effizienter und er bleibt automatisch up to date.

WIE WIRD EIN VERTRIEB AGIL?

Agile Vertriebssteuerung verzahnt die technische Steuerung und die strategische Vertriebsführung miteinander. Das eine passiert mittels eines CRM Systems, in dem Sie eine ganze Reihe von Auswertungsmöglichkeiten haben. Das andere – die strategische Steuerung, erarbeiten wir gerne gemeinsam im Rahmen einer strategischen Beratung für den Vertrieb.
In jedem Fall entsteht aber eine neue Vorgehensweise der Vertriebsführung. Bei dieser Entwicklung begleiten wir Sie als professionelle und erfahrene Sales Coaches.

Folgende Fragen stehen hier im Fokus:

• Wie fördere ich, dass mein Vertriebsteam selbstständig lernt und sich selbst organisiert?
• Wie schaffe ich es, den Akteuren die Eigenverantwortung für das Lernen zu übergeben?
• Wie steigere ich die Selbstreflexionsfähigkeit meiner Mitarbeitenden?
• Welche Kennzahlen sind wirklich wichtig für unser vertriebliches Lernen?
• Welche Kennzahlen brauchen wir für das Controlling und als Basis für unsere Strategie?
• Welches CRM Tool unterstützt uns beim kontinuierlichen und agilen Lernen?

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