Ein Buying Consultant werden

Im Internet-Zeitalter haben Kunden oft die Qual der Wahl zwischen vielen Produkten und möglichen Problemlösungen. Deshalb wünschen sich viele einen Berater und Beraterin, die sie im Kaufentscheidungsprozess begleitet und unterstützt. Erfahren Sie in dem Artikel von Uwe Reusche, welche Vorgehensweise für Vertriebsberater der Zukunft erfolgswirksam sein können.
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Vertriebsleiter sollten wie Fußballtrainer führen

Um ihre Mitarbeiter zum Erfolg zu führen, sollten Vertriebsleiter ähnlich wie erfolgreiche Fußballtrainer agieren. Kein Trainer würde seinen Männern „Tore pro Jahr“ als Ziel vorgeben. Er kümmert sich vielmehr kontinuierlich um die Voraussetzungen, die stimmen müssen, damit Tore geschossen werden können. Wie stelle ich sicher, dass meine Mitarbeiter die nötigen Umsätze erzielen? Wie sorge ich dafür, dass mein Team die Vertriebsziele erreicht? Vor solchen Fragen st
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B2B-KUNDEN GEWINNEN

In Unternehmen werden die meisten Kaufentscheidungen von einem Team, oft im Rahmen eines Buying Center, getroffen – also von mehreren Personen aus meist unterschiedlichen Bereichen. Diese haben oft unterschiedliche Erwartungen an die Problemlösung. Entsprechend strategisch und taktisch klug müssen potenzielle Lieferanten agieren, um einen Auftrag zu erlangen. Gerade KMU-Verantwortliche, die hier erfolgreich sein wollen, müssen sich in die Strukturen von grösseren Unternehmen hineinden
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Wie positive Psychologie die innere Motivation weckt

Eine Motivation von Vertriebsmitarbeitern durch äussere Anreize wie Incentives, Prämien und Boni gleicht meist einem Strohfeuer. Nachhaltig mehr Leistung verspricht es hingegen, die innere Motivation der Mitarbeiter zu wecken – nicht nur im Vertrieb. «Man muss die Mitarbeiter im Vertrieb ständig neu motivieren. Sonst sackt ihre Leistung ab.» Kennen Sie solche Aussagen? Gewiss, denn viele Führungskräfte nicht nur im Vertrieb sind hiervon überzeugt. Also sind sie s
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