Sales in einem B2B Umfeld ist wesentlich komplexer und bedarf einer intensiveren Vorbereitung als im Privatkundengeschäft.
Von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss vergehen oft viele Wochen bis Monate, dabei hat man mehrere Ansprechpartner, z. B. Beeinflusser, Gegner und Unterstützer.
Ist das Angebot abgegeben, wartet man oft sehr lange, bis es zu einem nächsten Schritt kommt – und manchmal verliert man gar sein Angebot in der Komplexität der Organisation des Zielkunden.
Viel Zeit und Geld investiert mit manchmal wenig Aussicht auf Erfolg – oft wegen fehlender oder falscher, strukturierter Vorgehensweise.