Die B2B-Sales-Matrix 2 – für Komplexe Geschäfte im B2B

Sales in einem B2B Umfeld ist wesentlich komplexer und bedarf einer intensiveren Vorbereitung als im Privatkundengeschäft.
Von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss vergehen oft viele Wochen bis Monate, dabei hat man mehrere Ansprechpartner, z. B. Beeinflusser, Gegner und Unterstützer.

Ist das Angebot abgegeben, wartet man oft sehr lange, bis es zu einem nächsten Schritt kommt – und manchmal verliert man gar sein Angebot in der Komplexität der Organisation des Zielkunden.

Viel Zeit und Geld investiert mit manchmal wenig Aussicht auf Erfolg – oft wegen fehlender oder falscher, strukturierter Vorgehensweise.

 

Unser Vorgehen - Ihr Nutzen

Sie wollen Ihre Angebote (Opportunities) schneller von zu erwarteten in direkten Umsatz umwandeln? Wir begleiten Ihr Vertriebsteam mittels Coaching und Training auf Basis realer Kundenfälle, so dass der ROI der Maßnahme für Sie schnell sichtbar werden kann.

  • Wir arbeiten mit Ihrem Vertriebsteams direkt vor Ort, dabei..
  • …lernen Ihre Mitarbeiter das Vorgehen anhand von realen Kunden, dadurch wird der nachhaltige Praxistransfer gesichert.
  • Wir begleiten das Team prozessorientiert mittels Expertenberatung und Sales Coaching.
  • Durch die direkte Umsetzung ist ein schneller ROI (return on invest) der Maßnahme schnell gegeben

Diese Themen stehen im Mittelpunkt

  • Analyse bestehender Kundenkontakte in der Anbahnung
    • Aktuelle Phase der Anbahnung
    • Analyse der bisher getätigten Schritte
    • Buying Center Analyse (Promotor, Beeinflusser, Entscheider, Wächter)
  • Entwickeln von kreativen Ideen für nächste Schritte, um den Kunden auszubauen, zu entwickeln und den Abschluss zu bewirken.
  • Sie gewinnen ein Verständnis, was die politischen Barrieren des Kundensystems sind und erarbeiten sich alternative Lösungen/nächste Schritte.
  • Sie kennen und können systemische Fragen als organisationales Analyseinstrument einsetzen, um organisationale Machtstrukturen zu erfassen und den richtigen Entscheider zu ermitteln
  • Sie können langfristige und tragende Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen. Dazu gehört der richtige Umgang mit Entscheidungsgremien, Strategien zur erfolgreichen Gestaltung von Kundenbeziehungen und Wertevorstellungen von Kunden erkennen und bedienen

Sprechen Sie uns an und wir entwickeln gemeinsam mit Ihnen den speziell auf Ihr Team abgestimmten Erfolgsplan.

    Literatur zu: Komplexe Geschäfte im B2B zum Abschluss bringen

  • Die wahren Entscheider. Klaus Kissel im Fachartikel von Andreas Klähn

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Die B2B-Sales-Matrix: Strategische Akquise planen und systematisch umsetzen

Autoren: Uwe Reusche und Till Reichert
Erschienen im Springer Gabler Verlag

Publikation
Das Buch kann hier bestellt werden:

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