Sales Coaching - IFSM | Institut für Sales & Managementberatung

Ausbildung zum Coach – für Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb

Im Zeitalter der Digitalisierung verändern sich die Rollen im Vertrieb dramatisch. Stellen Sie sich als Verantwortlicher im Vertrieb vielleicht eine oder alle der folgenden drei Fragen:

Wie führe ich den Vertrieb als Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Coach in die Zukunft?
Welche Kompetenzen werden in dem sich ständig veränderten, komplexer werdenden Umfeld vom Vertriebsmitarbeiter benötigt?
Und wie kann ich die Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsteams bei ihrem Weg hin zum Erfolg zukunftsorientiert begleiten?

Dann könnte Ihnen unsere systemische Qualifizierung „Zertifizierter ifsm Sales Coach“, die richtigen Antworten liefern. Sie können diese Führungskräftequalifizierung als Inhouse buchen, die dann speziell auf Ihr Unternehmen angepasst wird.

Was verstehen wir unter dem Begriff Sales Coaching?

Für uns ist „Sales Coaching“ eine effektive und sehr persönliche Art der individuellen Weiterentwicklung Ihres Vertriebs.

Speziell beim Coaching zielt der Sales Coach darauf ab, die Leistung, die Lernfähigkeit sowie die Selbstverantwortung von Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsteams so zu steigern, dass mehr vertriebliche Erfolge möglich werden.

Sales Coaching ist somit eine personenorientierte Beratung und Begleitung in allen Fragen des Vertriebs. Dabei spielen das Denken, Fühlen und Handeln – kurz: die Persönlichkeit des Gecoachten eine zentrale Rolle. Denn: Was zählt, sind nicht kurzfristige Lösungen für existierende Probleme im Vertrieb, sondern Methoden, mit deren Hilfe man den Erfolg des einzelnen Mitarbeiters und den des ganzen Teams nachhaltig steigern kann.

Wer kann „Sales Coach“ im Unternehmen sein?

Mit unserer Ausbildung sprechen wir in erster Linie drei Zielgruppen an:

Vertriebsleiter, Geschäftsführer und Vertriebsführungskräfte, die erkennen, dass sich die Rolle als Sales Manager in den nächsten Jahren ändern wird und sie eine große Verantwortung tragen, um die Entwicklung der Mitarbeiter voranzutreiben.
Interne und externe Coaches, die sich in der Rolle des Sales Coach spezialisieren wollen.
Vertriebsmitarbeiter, die sich in puncto moderner Führung weiterentwickeln möchten.

Module

Modul 1: „Der Coach als Persönlichkeit“

In diesem Modul entwickeln Sie ein Grundverständnis für eine gewinnende Haltung als Sales Coach. Sie erkennen die grundsätzlichen Unterschiede zwischen Training und Sales Coaching und setzen sich mit Ihrem Selbstbild und Ihrer Wirkung nach außen auseinander. Anhand der Theorien der Kaufmotive erarbeiten Sie erste, kreative Coaching Interventionen für den Alltag.

Inhalte:

Trends und Veränderungen im Vertrieb – Vertriebskompetenzen im Wandel
ifsm Sales Modell – Anlässe für Coaching im Sales identifizieren
Die Struktur eines Coachingprozesses erkennen
Standortbestimmung: Selbstbild und Fremdbild
Meine Persönlichkeit und Haltung als Coach – Rollenklarheit Führungskraft & Coach
Die Grundsätze der Wahrnehmung
Der „teachable Moment“ im Coaching – wie kann ich Lernen im Coaching fördern?
Kontaktgestaltung, Projektion, Grenze
Modelle der Kommunikation im Vertrieb und der systemisch-konstruktivistischen Sichtweisen
Auftragsklärungsgespräch I: Methoden der Auftragsklärung im Sales Coaching
(Rollenverhalten der Coachee)
Eigene Anlässe für Coaching im Arbeitsumfeld identifizieren und ein Lernprojekt auswählen
Bildung von Lerngruppen für den Praxistransfer

Praxistransfer:

Erstellen eines Ziel- und Aktionsplans für das eigene Business

Filmabend zum Thema Coaching

Modul 2: „Der Sales Coach als Prozessunterstützer/Coaching on the Job“

In diesem Modul lernen Sie in sehr praxisnahen Übungen einen „Coaching-on-the-Job-Prozess“ zu planen, durchzuführen und dauerhaft erfolgreich in einem Unternehmen zu implementieren. An Hand eigener Live-Coaching-Sessions werden die Stufen eines nachhaltigen Lernprozesses on-the-Job erarbeitet.

Inhalte:

Aufbau einer Coaching-on-the-Job-Maßnahme und Vernetzung mit anderen Personalentwicklungsmaßnahmen
Auftragsklärungsgespräch 2: Die Vereinbarung mit dem Auftraggeber/Coachee fixieren
Coachingverträge in der Lerngruppe schließen
Intensive Praxisübung über zwei Tage:
Das Triangelgespräch
Das Vorgespräch vor der Coaching-on-the-Job-Maßnahme
Durchführung verschiedener Coaching-on-the-Job-Maßnahmen
Feedbackgespräche nach einem Coaching-on-the-Job klar und zielorientiert führen
Reflexion des Coachingprozesses und Feedback für den Coach (auch mit Videokamera)
Coaching und Coaching-on-the-Job in Unternehmen erfolgreich einsetzen /Unterschiede erkennen, wann Coaching/Training
Systemische Coaching Interventionen im Nachgespräch

Praxistransfer:

Erstellen eines Ziel- und Aktionsplans für das eigene Business

Kaminabend:

Kamingespräche mit interessanten Persönlichkeiten aus der
Wissenschaft zum Thema: „Persönliches Lernen“

Modul 3: „Der Sales Coach als Begleiter“

In diesem Modul lernen Sie vertiefende Methoden und Techniken kennen, mit denen Sie Lernprozesse im vertrieblichen Coaching analysieren und anstoßen können. Ziel ist es, einen individuellen und professionellen Coachingstil zu entwickeln.

Inhalte:

Grundmodelle im Sales-Coaching – vom Verhalten zu Glaubenssätzen
Werkzeuge im systemischen Sales-Coaching vertiefen und an eigenen Fällen üben
Beziehungsformen zum Coachee: Kontakt gestalten und Phasen der Beziehungsbildung
Motive, Handlungen und Werte Ihres Mitarbeiters und seines beruflichen Umfeldes verstehen
Ziele klar formulieren und verfolgen
Vom Problem zur Lösung: vertiefende, systemische Interventionen im Sales Coaching Prozess
Übungen, um die Reflexionsfähigkeit beim Coachee zu fördern
Analysemodelle im Coaching anwenden
Praxisübungen

Praxistransfer:

Erstellen eines Ziel- und Aktionsplans für das eigene Business

Kaminabend:

Kamingespräche mit interessanten Persönlichkeiten aus der Wirtschaft oder Wissenschaft zum Thema: Ethik und Vertrieb – zwei Gegensätze?

Modul 4: „Der Sales Coach als Teambegleiter“

Im Mittelpunkt dieses Moduls steht die Entwicklung von Sales Teams zu High-Performance-Teams. Wie kann durch gezielte Intervention eines Sales-Coaches eine ergebnisorientierte Gruppendynamik ausgelöst werden? Dieser Frage gehen die Teilnehmer in diesem Modul nach und üben sich in der Haltung und Methodik des Gruppencoachings.

Inhalte:

Coaching von Einzelnen / Gruppen – Unterschiede und Gemeinsamkeiten
Das Sales Team als Lernchance: Teamfunktionen, Teamrollen und Teamkonflikte identifizieren lernen
Vom Vertriebsteam zum High-Performance Sales Team – die Stufen zum Erfolg begleiten lernen
Agilität im Sales-Team – was heißt das? – Gruppendynamiken erkennen und nutzen – welches Interaktionsschema wähle ich wann?
Teamidentität mitgestalten durch aktive Störungen – die Teampartitur kennenlernen
Die Struktur von erfolgreichen Teammeetings planen – der Moderationszyklus
Systemische Coaching-Interventionen im Team – Workshop-Formate planen und durchfuühren
Ergebnisorientiertes Sales Team-Coaching im Vertrieb durch die Methodik der Review-Meetings erreichen

Praxistransfer:

Erstellen eines Ziel- und Aktionsplans für das eigene Business

Kaminabend:

Kamingespräche mit interessanten Persönlichkeiten aus der Wissenschaft oder Kunst zum Thema: „B2B-Sales-Matrix“ der Buchautor Dr. Till Reichert gibt Einblicke in die strategische Neukundenakuisition

Modul 5: „Der Sales Coach: Handeln im Gesamtprozess“

Aufbauend auf den 4 vorangegangenen Modulen führen wir hier das Gelernte zusammen und vertiefen bzw. erweitern die Erkenntnisse. Sie lernen Beratungstechniken aus dem Bereich der strategischen Sales Coachingberatung kennen und trainieren diese am eigenen Modell. Gleichzeitig reflektieren Sie Ihren Entwicklungsprozess während der Ausbildung und präzisieren Ihre persönliche Sales Coachingvision.