5 Module

Modul 1 „Der Coach als Persönlichkeit“ »
Modul 2 „Der Sales Coach als Prozessunterstützer / Coaching on the Job“ »
Modul 3 „Der Sales Coach als Begleiter“ »
Modul 4 „Der Sales Coach als Teambegleiter“ »
Modul 5 „Der Sales Coach: Handeln im Gesamtprozess“ »

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Modul 1 „Der Coach als Persönlichkeit“

In diesem Modul entwickeln Sie ein Grundverständnis für eine gewinnende Haltung als Sales Coach. Sie erkennen die grundsätzlichen Unterschiede zwischen Training und Sales Coaching und setzen sich mit Ihrem Selbstbild und Ihrer Wirkung nach außen auseinander. Anhand der Theorien der Kaufmotive erarbeiten Sie erste, kreative Coaching Interventionen für den Alltag.

  • Trends und Veränderungen im Vertrieb – Vertriebskompetenzen im Wandel
  • ifsm Sales Modell – Anlässe für Coaching im Sales identifizieren
  • Die Struktur eines Coachingprozesses erkennen
  • Standortbestimmung: Selbstbild und Fremdbild
  • Meine Persönlichkeit und Haltung als Coach – Rollenklarheit Führungskraft & Coach
  • Die Grundsätze der Wahrnehmung
  • Der „teachable Moment“ im Coaching – wie kann ich Lernen im Coaching fördern?
  • Kontaktgestaltung, Projektion, Grenze
  • Modelle der Kommunikation im Vertrieb und der systemisch-konstruktivistischen Sichtweisen
  • Auftragsklärungsgespräch I: Methoden der Auftragsklärung im Sales Coaching
    (Rollenverhalten der Coachee)
  • Eigene Anlässe für Coaching im Arbeitsumfeld identifizieren und ein Lernprojekt auswählen
  • Bildung von Lerngruppen für den Praxistransfer

Praxistransfer

  • Erstellen eines Ziel- und Aktionsplans für das eigene Business

Filmabend zum Thema Coaching

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Modul 2 „Der Sales Coach als Prozessunterstützer / Coaching on the Job“

In diesem Modul lernen Sie in sehr praxisnahen Übungen einen „Coaching-on-the-Job-Prozess“ zu planen, durchzuführen und dauerhaft erfolgreich in einem Unternehmen zu implementieren. An Hand eigener Live-Coaching-Sessions werden die Stufen eines nachhaltigen Lernprozesses on-the-Job erarbeitet.

Inhalte:

  • Aufbau einer Coaching-on-the-Job-Maßnahme und Vernetzung mit anderen Personalentwicklungsmaßnahmen
  • Auftragsklärungsgespräch 2: Die Vereinbarung mit dem Auftraggeber /Coachee fixieren
  • Coachingverträge in der Lerngruppe schließen
  • Intensive Praxisübung über zwei Tage:
  • Das Triangelgespräch
  • Das Vorgespräch vor der Coaching-on-the-Job-Maßnahme
  • Durchführung verschiedener Coaching-on-the-Job-Maßnahmen
  • Feedbackgespräche nach einem Coaching on the Job klar und zielorientiert führen
  • Reflexion des Coachingprozesses und Feedback für den Coach (auch mit Videokamera)
  • Coaching und Coaching-on-the-Job in Unternehmen erfolgreich einsetzen /Unterschiede erkennen, wann Coaching/Training
  • Systemische Coaching Interventionen im Nachgespräch

Praxistransfer

  • Erstellen eines Ziel- und Aktionsplans für das eigene Business

Kaminabend *
Kamingespräche mit interessanten Persönlichkeiten aus der
Wissenschaft zum Thema: „Persönliches Lernen“

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Modul 3 „Der Sales Coach als Begleiter“

In diesem Modul lernen Sie vertiefende Methoden und Techniken kennen, mit denen Sie Lernprozesse im vertrieblichen
Coaching analysieren und anstoßen können. Ziel ist es, einen individuellen und professionellen Coachingstil zu entwickeln.

Inhalte:

  • Grundmodelle im Sales-Coaching – vom Verhalten zu Glaubenssätzen
  • Werkzeuge im systemischen Sales-Coaching vertiefen und an eigenen Fällen üben
  • Beziehungsformen zum Coachee: Kontakt gestalten und Phasen der Beziehungsbildung
  • Motive, Handlungen und Werte Ihres Mitarbeiters und seines beruflichen Umfeldes verstehen
  • Ziele klar formulieren und verfolgen
  • Vom Problem zur Lösung: vertiefende, systemische Interventionen im Sales Coaching Prozess
  • Übungen, um die Reflexionsfähigkeit beim Coachee zu fördern
  • Analysemodelle im Coaching anwenden
  • Praxisübungen

Praxistransfer

  • Erstellen eines Ziel- und Aktionsplans für das eigene Business

Kaminabend *
Kamingespräche mit interessanten Persönlichkeiten aus der Wirtschaft oder Wissenschaft zum Thema:
Ethik und Vertrieb – zwei Gegensätze?

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Modul 4 „Der Sales Coach als Teambegleiter“

Im Mittelpunkt dieses Moduls steht die Entwicklung von Sales Teams zu High-Performance-Teams. Wie kann durch gezielte Intervention eines Sales-Coaches eine ergebnisorientierte Gruppendynamik ausgelöst werden? Dieser Frage gehen die Teilnehmer in diesem Modul nach und üben sich in der Haltung und Methodik des Gruppencoachings.

  • Coaching von Einzelnen / Gruppen – Unterschiede und Gemeinsamkeiten
  • Das Sales Team als Lernchance: Teamfunktionen, Teamrollen und Teamkonflikte identifizieren lernen
  • Vom Vertriebsteam zum High-Performance Sales Team – die Stufen zum Erfolg begleiten lernen
  • Agilität im Sales-Team – was heißt das? – Gruppendynamiken erkennen und nutzen – welches Interaktionsschema wähle ich wann?
  • Teamidentität mitgestalten durch aktive Störungen – die Teampartitur kennenlernen
  • Die Struktur von erfolgreichen Teammeetings planen – der Moderationszyklus
  • Systemische Coaching-Interventionen im Team – Workshop-Formate planen und durchfuühren
  • Ergebnisorientiertes Sales Team-Coaching im Vertrieb durch die Methodik der Review-Meetings erreichen

Praxistransfer

  • Erstellen eines Ziel- und Aktionsplans für das eigene Business

Kamingespräche mit interessanten Persönlichkeiten aus der Wissenschaft oder Kunst zum Thema:

„B2B-Sales-Matrix“ der Buchautor Dr. Till Reichert gibt Einblicke in die strategische Neukundenakuisition.

 

 

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Modul 5 „Der Sales Coach: Handeln im Gesamtprozess“

Aufbauend auf den 4 vorangegangenen Modulen führen wir hier das Gelernte zusammen und vertiefen bzw. erweitern die Erkenntnisse. Sie lernen Beratungstechniken aus dem Bereich der strategischen Sales Coachingberatung kennen und trainieren diese am eigenen Modell. Gleichzeitig reflektieren Sie Ihren Entwicklungsprozess während der Ausbildung und präzisieren Ihre persönliche Sales Coachingvision.

METAPHORISCHES SALES COACHING

  • Wie ich mit Metaphern schnelle Ergebnisse erzielen kann?
  • Coaching mit Metaphern im Sales Coaching ausprobieren

STRATEGISCHES COACHING IM VERTRIEB

  • Die Visionsplanung und Strategien erarbeiten im Sales Coaching
  • Aktionskompetenz fördern und Commitment für die Umsetzung
  • Coaching und Feedback in Kleingruppen mit jeweils einem Trainer

HANDELN IM GESAMTPROZESS

  • Supervision der eigenen Coachingfälle
  • Testing anhand von eigenen Coachingfällen mit abschließendem Feedback zu den erlernten Coaching Kompetenzen

Input: Das kleine ABC der rechtlichen Grundlagen für die Tätigkeit als Sales Coach

REFLEXION

  • Klären offener Fragen
  • Rückblick auf den Entwicklungsprozess während der Ausbildung

INTEGRATION

  • Würdigung und Integration des Erlernten in den Arbeitsalltag
  • Abschlussfeier als Abschlussritual für diese Ausbildung planen und durchführen

ABSCHLUSSFEIER

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